|
[投影之窗產(chǎn)業(yè)觀察]
08年北京奧運(yùn)期間，也是每年暑假的時間。對于學(xué)校來說，一年一度的教育行業(yè)采購也開始了。近幾年，國內(nèi)現(xiàn)代化教育設(shè)施建設(shè)如火如荼的進(jìn)行，學(xué)校教學(xué)質(zhì)量評估的廣泛開展也帶動了學(xué)校多媒體教室的建設(shè)，高教、普教、職教甚至到幼教等各類教學(xué)單位都積極采購先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備加強(qiáng)自身建設(shè)，教育投影作為多媒體教育設(shè)備其中的重要一環(huán)，其采購也就顯得尤為關(guān)鍵。 |
投影廠商表現(xiàn)上看，從2004年之前的掘金教育金礦，到現(xiàn)在利潤低薄的讓廠商望而生畏。教育和政府采購在幾年前就被認(rèn)為遇到了發(fā)展的瓶頸，由此，很多廠家開始發(fā)展商務(wù)市場和家用市場，但是回過頭來看，教育和政府采購依然是投影機(jī)市場最大的蛋糕，依然回報最為豐厚。也正因此，各廠商對投影行業(yè)的爭奪，從來沒有停滯過。08年的教育投影機(jī)亮度指標(biāo)已經(jīng)提升到2500/3000/3500以上
ISO 21118流明三個檔位，防塵功能亦然成教育投影的標(biāo)桿，這些更高的亮度無疑更加適合現(xiàn)在國內(nèi)的教育教學(xué)環(huán)境要求。
毫無疑問教育市場是投影機(jī)最大的市場，但是，要注意，幾乎沒有任何一個行業(yè)的市場比教育用戶的需求更復(fù)雜和多樣化。教育行業(yè)總體上細(xì)分可分為高教和普教，而且兩大領(lǐng)域需求截然不同。高校資金量充足，對產(chǎn)品的價格不太敏感，且追求產(chǎn)品性能高。所以面向高教普遍采取高性能的高端投影機(jī)進(jìn)行針對性銷售。但是，普教由于資金少，相反對價格更敏感，同時所要求的服務(wù)和品質(zhì)又決不會少。
高教采購由于集中在大學(xué)，參與其中的不乏一些技術(shù)專家和理論專家。他們對于投影機(jī)的技術(shù)實現(xiàn)非常清楚，也明白成本決定品質(zhì)，市場決定價格。他們能夠體會到產(chǎn)品品質(zhì)的重要性，而不是單純依靠資金充足就隨意揮霍。同樣在教育人力資源富足、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，普教也因為“大家都很懂”，所以價格也不是決定因素。在上海和北京這樣的中心城市，普教的購買力決不遜于高教。另外，教育投影都具備簡易操作；要有貼心售后服務(wù)。近年來教育行業(yè)的市場，一直占據(jù)投影市場的半壁江山。多媒體投影教室的數(shù)量，也已經(jīng)成為衡量一個學(xué)校教學(xué)條件的標(biāo)準(zhǔn)之一。
渠工作出發(fā)道方面，渠道制約投影企業(yè)成敗是投影機(jī)銷售業(yè)界公認(rèn)的規(guī)則，尤其是行業(yè)采購市場幾乎決定投影廠商銷售業(yè)績的情況下。由于三四級城市一直存在信息難收集、服務(wù)不好跟蹤和對廠商提出的不可預(yù)知的課題等困難，所以很多廠商在教育市場大多專心發(fā)展一二級大中城市。不過，近幾年，許多廠商在教育市場不斷鞏固中心城市的同時，也開始向三四級城市拓展。各大投影機(jī)廠商為了增加銷售量、提高市場占有率，他們都在不約而同地做這樣一項工作，即：完善渠道，并擴(kuò)大各自的渠道覆蓋面，建立自己相應(yīng)的渠道構(gòu)架模式。因為他們深知，好產(chǎn)品必須通過暢通的渠道才能抵達(dá)用戶手中。
投影機(jī)廠商除了要鞏固核心渠道外，還需要加強(qiáng)專業(yè)集成商和三四級市場的開拓，樹立并鞏固投影機(jī)專賣店。同時將在二、三、四級城市建立投影機(jī)體驗店，拓展區(qū)域市場，大力提升整合方案的營銷能力，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值。
所謂“金九銀十”，雖然教育行業(yè)采購的高峰還沒有到來，但磨刀霍霍的廠商還是在積蓄能量，等待厚積薄發(fā)。“得教育者得天下”，2008年教育投影機(jī)采購越來越集中，使得投影機(jī)供應(yīng)商在與采購單位對話中，話語權(quán)不斷削弱。價格需求越來越低、回款周期較慢的教育行業(yè)用戶，在整體銷售中的利潤貢獻(xiàn)也越來越小，其更大的采購批量只能給渠道帶來沖量的優(yōu)勢。
可以說，教育行業(yè)是一個無論在年末，還是夏季都需要關(guān)注的行業(yè)。暑假期間很多學(xué)校都要進(jìn)行設(shè)備更新以備新學(xué)期的教學(xué)使用。經(jīng)過奧運(yùn)會的火熱過后，投影IT行業(yè)在教育行業(yè)的爭奪已經(jīng)開始熱身，無論是投影機(jī)還是PC，都開始跟著這個季節(jié)熱了起來。
|
