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[投影之窗訪談]
春華秋實，SMART技術(shù)公司作為交互式白板及其分組協(xié)作工具的行業(yè)先鋒和全球市場領導者，在過去的17年里，一直致力于交互概念的推廣與應用，不僅極大程度推動二十一世紀教學方式的革新，SMART交互式智能白板也發(fā)展成為世界上使用最廣泛的智能白板產(chǎn)品。到2008年8月，SMART第一百萬臺交互式白板下線，實現(xiàn)其發(fā)展的重要里程碑。2008年9月中國的新學期開學之際，SMART技術(shù)公司攜愛心遍走四川災區(qū)的學校，為覆蓋災區(qū)多個地方的二十所學校，無償捐贈價值280萬元的交互式白板，以幫助這些學校打造現(xiàn)代化多媒體教室，體現(xiàn)了SMART技術(shù)公司的跨越國際的愛心，和對教育發(fā)展的高度重視。在捐贈活動之后，SMART技術(shù)公司總裁兼首席運營官Tom
Hodson先生，專程在北京和媒體進行了交流，深入傳遞了SMART技術(shù)公司的以用戶為導向的營銷理念和歷經(jīng)歲月積累的豐厚市場優(yōu)勢。 |
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Q：能否簡短介紹一下SMART技術(shù)公司在教育領域取得的成功，在中國的教育市場發(fā)展如何？
Hodson：一直以來SMART公司致力于在教育領域做我們力所能及的事情，也希望在教育方面為更多的客戶提供服務。根據(jù)我們獲得的來自全球?qū)I(yè)跟蹤交互式白板的市場調(diào)研公司的數(shù)據(jù)，至2008年，已有超過70萬個教室遍及全球100個以上的國家，使用我們的交互式智能白板，教育用戶超過2000萬學生。
在北美和歐洲我們已經(jīng)擁有成熟的發(fā)展和高度領先的市場份額。我們看到中國的教育市場還是在起步的階段，我們在中國市場的營業(yè)額雖然目前占全球銷售的小部分，但這也正是我們要全力發(fā)展的一個區(qū)域市場。
Q：您如何評價剛結(jié)束的四川捐贈活動？本次活動的目的和其長遠意義如何？
Hodson：
毫無疑問，四川捐獻的這次經(jīng)歷是我到SMART兩年來的職業(yè)生涯當中的一個亮點。我之前低估了我會這么的感動，我們到了地震真正很嚴重的地區(qū)，也到了不同的學校，學生表現(xiàn)出的那種熱情讓我深受打動和鼓舞。
我們這次向四川災區(qū)20所學校無償捐贈了我們的白板，總價值280萬人民幣，受捐的學校都是受災很嚴重的地區(qū)，從綿陽、通州、德陽、雅安到成都等等。我們希望通過白板的捐助能夠讓災區(qū)校園盡快恢復教學，而且能夠提高他們信息化教育的水平，幫助他們建立多媒體教室。通過這樣的行動，希望能夠提升社會對災區(qū)教育的關注度，以及對學齡兒童的關注，也是貫徹SMART對教育市場的重視。
Q：SMART如何保證捐贈的白板能夠進行有效的應用來提高信息化教學？
Hodson：首先我們的產(chǎn)品非常適合災區(qū)的小學生們使用。可能他們的計算機水平并不是很高，或者不太習慣用筆寫字。我們的白板可以用手指就進行操作，因此小朋友很容易熟悉和上手。他們已經(jīng)對產(chǎn)品表現(xiàn)出的熱情和親近也讓我們感到鼓勵。
除了產(chǎn)品，我們還有多年積累的教育方面的經(jīng)驗，我們會把這些經(jīng)驗帶到這些學校去。我們的捐贈活動有兩個階段，第一就是白板的安裝，目前所有捐贈的板子都已經(jīng)全部安裝到位。第二就是讓白板融入老師的教學中去，對此我們將組織有系統(tǒng)性的培訓計劃和后續(xù)的支援計劃，并不是捐贈到安裝就此完結(jié)，從現(xiàn)在到將來一兩年之內(nèi)我們培訓團隊會一直跟進，使這些白板真正發(fā)揮它的作用。
Q：您認為和競爭產(chǎn)品相比，SMART的優(yōu)勢在哪兒方面？
Hodson：作為市場的領導者，我覺得我們的優(yōu)勢就是在于客戶已經(jīng)銷售安裝超過70萬臺白板在教室中，從中我們學到的一些經(jīng)驗和這些客戶使用的習慣是沒有其他任何一個競爭對手可以來仿制擁有的。我們很重要的優(yōu)勢就是客戶使用的體驗！據(jù)此我們不斷研發(fā)改進我們的產(chǎn)品，使其更易用，設計非常人性化等等。
如果我們看交互式白板，單單把它看作一個產(chǎn)品的話，其實是在局限自己的眼光。作為SMART來講，我們提供的不是一個產(chǎn)品，而是一個幫助老師提高教學效率的一個手段，其中就包括了產(chǎn)品，也包括了我們通過很多年來積累起來的一個使用SMART白板的教師團隊和社群，為老師之間互相課件的交流，互相的學習提供了很好的機會，這都是其他品牌很難仿制的。
Q：SMART在過去兩三年里，在中國市場成功的進行了品牌營銷。您如何評價SMART的本地化發(fā)展？
Hodson：中國對我們來講是非常重要的市場。我們已經(jīng)成功的把交互式白板產(chǎn)品的理念和應用帶給了中國用戶。隨著市場的成熟，不同區(qū)域的市場區(qū)隔會變得更加的重要，作為一個全球性公司我們市場營銷活動會做到更加針對這個當?shù)貒遥龈苯拥氖袌鰻I銷活動。更加本土化是我們的努力方向。今年SMART首次提出產(chǎn)品的中國市場本地化生產(chǎn)，雖然僅僅是初始階段，但我們一直在增加產(chǎn)能，并將在未來在本地發(fā)展更多的生產(chǎn)。
Q：白板在教育上的應用不只是一個產(chǎn)品，而應該是一套解決方案，包括軟件和資源。SMART在軟件和資源庫方面有何發(fā)展？
Hodson：我們不斷在發(fā)展隨機贈送的軟件，目前已經(jīng)有很大的突破，從以前的9.7版本到了10.0的版本，增加了非常多的功能，有些功能是整個業(yè)界的首創(chuàng)，包括魔術(shù)筆功能，圖形識別功能，以及資源分組功能等等。而且我們的軟件不是簡單理解為隨機贈送，軟件是我們這個產(chǎn)品的有機部分，是不可分開的。
我們在每個重要的市場都會做本地化，我們在中國的軟件是根據(jù)中國市場做的本土化，比如針對中國的習慣，做了一些手寫識別，教學圖庫也做了一些特別的本地優(yōu)化，能夠和中國的教育更好結(jié)合。
Q：能否談一下SMART的營銷特點，SMART如何贏得客戶和市場？
Hodson：根據(jù)我個人曾經(jīng)的大眾消費品市場經(jīng)驗和來到SMART公司后對專業(yè)市場的觀察，我認為不同行業(yè)間共通性是很高的，市場和商業(yè)規(guī)律是一樣的，也就是說，用戶決定了市場和公司的發(fā)展方向。
SMART是一個市場導向、用戶導向型的公司，我們并不是簡簡單單做一個產(chǎn)品扔給客戶，我們一直關注我們的產(chǎn)品、服務、解決方案怎樣能夠提高老師教學的效率，改變學生在課堂中學習的方式，最終能夠提高整個教學水平，怎么樣能夠幫助教育體系進行提升，這個是我們的關注點、出發(fā)點，而不是說作為產(chǎn)品簡單的扔給學校。我們所要做的是從教育市場，從教育客戶那里學習東西，來決定我們怎么做，而不是我們做一個東西來主導教育的市場。正是因為我們這樣一個從客戶出發(fā)的思路，才導致我們一直是世界領先的廠家，并幫助我們贏得了用戶的信賴和支持。
Q：SMART如何看待教育以外的其他市場的潛力？
Hodson：首先，我們覺得商業(yè)是很有前景的市場。就公司的IT使用環(huán)境而言，音視頻發(fā)展已經(jīng)相當成熟，而在數(shù)據(jù)協(xié)作方面還相對落后，這是我們公司很好的一個切入點。比如：我們推出的商業(yè)市場的解決方案，可以把分散在各地的公司工作點集合起來，給他們提供一個數(shù)據(jù)協(xié)作的平臺。通過這個解決方案能夠降低我們的碳排放，可以降低公司出差的成本等。
其次我們也認識到商用市場和教育市場是截然不同的市場，用戶習慣和使用的背景都將截然不同。因此我們的產(chǎn)品和解決方案就必須有針對性，更好的適應這個市場，這是對我們研發(fā)設計的挑戰(zhàn)。SMART是白板廠家中產(chǎn)品線最長的，我們有面對商用的軟件，有面對商用的解決方案，還有面對商用的產(chǎn)品，包括我們還有專門的客戶定制部門，有能力為商用客戶的各種特別的要求提供解決方案，這也是SMART獨有的優(yōu)勢。
Q：您如何看待交互式白板產(chǎn)品在中國市場的未來前景？
Hodson：我們認為白板在中國市場馬上要進入爆發(fā)性發(fā)展的時候，相信在今后兩到三年之內(nèi)，中國在白板的采購方面可能會比過去十年采購的量都要多，這將是一個劃時代的時刻。交互式白板這樣一個革命性的產(chǎn)品，取代黑板在教學中的應用只是時候早晚的問題。
我們也相信將來的發(fā)展，交互式白板會繼續(xù)是交互式課堂的中心點、集合點。因為人類通過肢體語言，通過和學生進行互動，可以達到很多單個離散的PC上面?zhèn)鬟_信息所達不到的教學效果。人類的天性是很難改變的，所以大家通過肢體語言做一些交流這個是很難取代的。這也是交互式白板持續(xù)發(fā)展的價值所在。
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引領全球交互市場－SMART技術(shù)公司總裁兼首席運營官Tom Hodson先生訪談