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投影之窗：
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如何看待市場上SVGA和XGA產(chǎn)品的銷量比例變化？
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兒玉孝浩：
中國市場SVGA銷量在逐漸萎縮，主要原因在于液晶板的生產(chǎn)廠商會把生產(chǎn)的技術(shù)和生產(chǎn)的成本做一個控制，隨著XGA產(chǎn)品銷售的增加，XGA分辨率的面板產(chǎn)量增加，會使得整體成本逐漸下降，從而拉近和SVGA產(chǎn)品的價格差距，也促使越來越多的用戶可以能夠直接選擇這類產(chǎn)品。據(jù)我們了解，目前市場上這兩類產(chǎn)品的價格差別只有兩三千塊錢。當然SVGA產(chǎn)品不會在市場上很快消失，因為還會有部分用戶希望用很便宜的機器。
愛普生更注重行業(yè)細分市場的不同需求差別。比如商務(wù)用戶更關(guān)注價格和成本，所以說對低的分辨率的產(chǎn)品愿意接受，適于SVGA產(chǎn)品的銷售。還有不同地區(qū)的差別，比如北京上海用戶的購買力非常地強。如果簡單地考慮，用戶或許現(xiàn)在只是想買一個很便宜的產(chǎn)品使用，但從長遠來看，用戶是愿意多花一千或者是兩千塊錢，去享受更好的產(chǎn)品。在美國，確實存在著這樣一個市場，用戶不太關(guān)注分辨率，而是注重它的價格，而且這個市場規(guī)模也不小，但中國不同的是我們還不能很明確地知道這個市場是否能存在，大概有多大，所以我們在制定策略的時候，我們得非常的小心對待這種差異。
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投影之窗：
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愛普生在中國市場已經(jīng)連續(xù)幾年都做得非常好。愛普生有沒有感覺到前進的壓力？這個壓力有的是來自于自身的，有的是來自于其它公司的競爭，那么愛普生認為持續(xù)的發(fā)展動力來自什么？
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兒玉孝浩：
在整個投影機市場來看，教育作為行業(yè)的主流市場仍然會占比較大的比例，未來兩年格局不會有特別大的變化。現(xiàn)有的教育市場，愛普生的成功來源于比較好的渠道合作伙伴，有比較穩(wěn)定的關(guān)系，所以這個市場，我們是保持穩(wěn)定的關(guān)系，不希望有什么特別大的突變，這樣可以使得整個渠道和用戶都會比較好。現(xiàn)在來看，商用市場會變得越來越大，愛普生現(xiàn)在存在的問題是過多地依賴于傳統(tǒng)的教育渠道。一方面，我們會持續(xù)地跟我們現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道進行合作，開發(fā)教育市場，同時我們也會關(guān)注在新市場上尋找新的合作伙伴，尤其是拓展商務(wù)辦公的渠道伙伴跟我們一起做，哪怕他從來沒賣過投影機。
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投影之窗：
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教育行業(yè)的需求，在數(shù)量上占了很大的比重，對廠商整體的銷售業(yè)績也有很大的影響，但通常價格競爭也非常慘烈，對商家來講，從利潤角度并不占優(yōu)勢；但是商務(wù)的合適比例對廠商來講是一個健康的發(fā)展，在EPSON看來，希望達到什么樣的比例？或者希望達到什么樣的目標？
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兒玉孝浩：
這是一個很難回答的問題，但是我們要看整個市場的變化，按我估計，60％到65％是來自于教育行業(yè)的，可能是比較好的、合理的比例。當然如果我們能在商用市場上得到更多的市場份額的話，就意味著我們跟廠商在利潤上會好一些。但同時，我們一定也會讓教育市場這一塊的產(chǎn)品健康地發(fā)展，一旦在這個市場有任何風(fēng)險的話，就意味著愛普生會失去市場占有率第一的位置，所以我們也會非常地關(guān)注。我有一個個人的觀點，現(xiàn)在來看投影機的廠商太多了，不光是在國內(nèi)，國外也是，可能是廠商競爭的時間已經(jīng)到了，誰如果能拿到更多的市場份額，誰能夠長時間的在市場上保持不變的地位，在競爭當中會保持領(lǐng)先并存活下去。所以說，很難精確地說我們在行業(yè)市場或者在零售市場、商用市場占什么樣的比例是最合適的，一方面要看市場的變化，另外還是要看廠商的市場占有率和利潤的平衡。
EPSON目前65％的產(chǎn)品銷售會得益于教育和行業(yè)市場，34％是大型企業(yè)和soho的小企業(yè)市場，不到1％的產(chǎn)品是家用機市場，這個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對比是跟整個中國的用戶需求配比非常相近，跟其它的經(jīng)營對手比起來，我們可能在行業(yè)市場和家用市場產(chǎn)品投入度更多一些。
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投影之窗：
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針對家用機的發(fā)展，愛普生是不是會加大投放力度？是不是意愿去做家用機的市場開拓？
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兒玉孝浩：
我們非常關(guān)注這個市場，不光是愛普生，其它廠商也一樣，現(xiàn)在大家都在看誰在家用方面投得多，我們在這里面到底要得到什么。家用機市場的啟動不單單是投入一點點錢，可能要投入非常大的力度。中國不同的是，中國的背投市場已經(jīng)非常地成熟，用戶也變得非常多，像等離子，像液晶的產(chǎn)品也非常多，價格的下降會非常快。為了區(qū)分這兩個市場，我們不得不在整個營銷活動里面做到盡可能地啟動想要投影機的用戶，但是是不是我們這樣做就能啟動這個家用市場，我們現(xiàn)在還不是特別確定，愛普生本身也會考慮整個市場的發(fā)展趨勢，同時也會關(guān)注其它競爭對手都在做什么。當然我們的產(chǎn)品方面還是會持續(xù)投入，不管別人做什么，我們還在這個方面要保持愛普生的決策，這個肯定是不會變的。
從產(chǎn)品準備上看，很難判定我們現(xiàn)在出什么樣的產(chǎn)品讓我們會覺得是合適的產(chǎn)品，這個問題的回答不是在廠商，而是在用戶，用戶認為什么樣的東西合適，他們就會采購什么樣的產(chǎn)品。根據(jù)市場，如果用戶需求這樣的東西，我們也針對這方面去做。
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投影之窗：
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愛普生對背投設(shè)備在家用未來的發(fā)展趨勢很看好，在國外市場已經(jīng)開始投入，中國市場計劃如何？
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兒玉孝浩：
全球來看，其實背投電視這個市場是非常難的競爭市場，大家都知道在中國有很多的電視機的廠家，也有一些自有品牌的電視廠商也是非常的強，比如說長虹、康佳、TCL。他們不僅針對中國市場也是面向世界市場的，而且中國政府在這方面也做了很大的支持。在中國為了在市場上奪得比較好的品牌的聲譽，我們要在中國投入非常多的錢來做這件事情。我們現(xiàn)在在中國還沒有投放背投電視，大家知道我們在美國和日本市場已經(jīng)投放了，其實不僅僅是在中國市場，在其它的競爭市場，我們也是非常謹慎地決定要不要投放背投電視產(chǎn)品。
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投影之窗：
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如何看待DLP和3LCD的優(yōu)缺點
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兒玉孝浩：
我們必須承認一點，這兩種技術(shù)都各自有自己的優(yōu)勢，對于我們來看，用戶最終選擇了什么樣的應(yīng)用技術(shù)，就是最終的結(jié)果，也是廠商最終的結(jié)果。我們的任務(wù)是讓用戶要了解3LCD的技術(shù)，而且從技術(shù)的比較上，我們要分不同應(yīng)用和細分。我們會不斷地在這方面努力教育市場，我也堅信3LCD的市場應(yīng)用會比DLP多，通過產(chǎn)品的對比，用戶也會認識到這一點。
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愛普生中國有限公司影像產(chǎn)品營業(yè)部部門經(jīng)理兒玉孝浩先生訪談
